Zaken doen in Thailand: Do’s-and-don’ts
Thailand is de tweede economie in Zuidoost-Azië. Het land heeft een grote electronica- en auto-industrie en is de grootste exporteur ter wereld van verschillende landbouw- en visserij- producten. Thailand is voor Nederlandse ondernemers dan ook een interessant land om zaken mee te doen.
Zaken doen in Thailand vraagt om veel geduld en kennis van de cultuur. De meeste Thaise bedrijven zijn in handen van Thaise families met Chinese roots. Deze Thaise families kennen elkaar goed en zijn met elkaar verbonden door huwelijken. Thais doen graag zaken met mensen die ze kennen en respecteren.
Nieuwe zakelijke contacten, vooral met buitenlanders, worden niet snel aangegaan en zeker niet na slechts één ontmoeting. Wanneer u zaken wilt doen in Thailand zult u veel tijd moeten investeren in een goede persoonlijke relatie met uw zakenpartner. Voor het binnenhalen van orders is het tevens van belang om intensief contact te onderhouden met uw zakenpartner. Wilt u een eerste afspraak maken of uw product onder de aandacht brengen? Stuur dan liever geen fax of e-mail, maar een brief. Dat stelt een Thai veel meer op prijs.
Zakelijke contacten
- Een zakenman of -vrouw doet er overigens goed aan om zich voor zakelijke ontmoetingen formeel te kleden.
- Uw Thaise zakenrelatie zal u begroeten met een (slappe) handdruk. Laat het initiatief daartoe wel aan uw zakenpartner over.
- De Thai begroeten elkaar met een ‘wai’. Dit is een traditioneel gebaar waarbij men de handpalmen tegen elkaar plaatst en ze naar het gezicht brengt.
- Het is gebruikelijk iemand aan te spreken met Mr/Mrs/Miss en de voornaam. U kunt als aanspreektitel ook het Thaise woord Khoen gebruiken, zowel voor een vrouw als voor een man. Het is ongebruikelijk een Thai met zijn vaak lange en moeilijke achternaam aan te spreken. De mensen hebben meestal ook een korte bijnaam die u na enkele sociale contacten leert. U kunt ze daarna met deze bijnaam aanspreken.
- Ook door de boeddhistische invloed zijn de Thai in het algemeen hartelijke en vriendelijke mensen. Ze staan bekend om hun verdraagzaamheid en gastvrijheid. Laat u zich hierdoor niet verleiden tot joviaal gedrag en raak bijvoorkeur uw gesprekspartner niet vriendschappelijk aan.
Onderhandelen
- Onderhandelen in Thailand vereist geduld, zelfbeheersing en vasthoudendheid. Laat u voor de contractbesprekingen adviseren over de ter zake doende wetgeving. Onwetendheid kan uw onderhandelingspositie ernstig verzwakken. Een afspraak is pas een afspraak als deze in een rechtsgeldig en ondertekend contract staat vermeld.
- De Thaise maatschappij is zeer hiërarchisch. Daarom is het belangrijk dat u aangeeft welke positie u inneemt in de eigen organisatie. Zorg daarom voor voldoende (Engelstalige) visitekaartjes, met daarop een duidelijke vermelding van uw functie. De kaartjes blijven meestal tijdens het gesprek op tafel liggen. Het getuigt van weinig respect om ze meteen op te bergen zonder ernaar te kijken. Gebruik ze ook niet om er aantekeningen op te maken. Men ziet het als een belediging als u na beëindiging van het gesprek de kaartjes niet meeneemt.
- Het spreken van enkele woorden Thai kweekt sympathie bij de Thaise zakenpartner. Probeer een persoonlijke band op te bouwen met uw counterpart. Daar is gelegenheid voor tijdens de lunch, het diner of op de golfbaan. Thai houden er een indirecte manier van communiceren op na. Ze kunnen daarom moeite hebben met de directe Nederlandse wijze van benaderen.
- De Thai waarderen het erg als u een klein (relatie)geschenk of attentie meebrengt. Om eventueel ‘gezichtsverlies’ voor de gever te vermijden, pakt men cadeaus niet in uw bijzijn uit. Typische ‘Holland’-souvenirs zijn gewild.
Sociale aspecten
- In Thailand neemt de koning een zeer belangrijke plaats in. Negatieve opmerkingen en grapjes over hem en de Koninklijke familie zijn “not done”.
- In een overwegend boeddhistisch land vormen de in het oranje geklede monniken een opvallende verschijning in het straatbeeld. Vrouwen mogen een monnik beslist niet aanraken. Zowel in het gastland als in Nederland is het raadzaam om Boeddhabeelden en afbeeldingen respectvol te bejegenen.
Bronnen: RVO.nl en NL ambassade in Bangkok
In 1994 ben ik met mijn eigen handelsbedrijf in levensmiddelen begonnen, na 16 jaar werkzaam geweest te zijn in die business.
Het valt me op, dat op deze blog altijd zo veel positieve maar oh zo weinig negatieve punten worden vermeld. Ik heb leren leven met ook de negatieve punten. Juist die geven de teleurstellingen cq. moet men rekening mee houden. Positieve hoef ik niet meer te vermelden, doch dat ik al zo lang hier zaken doe, en slechte één keer belazerd ben, doch door de DEP uitstekend ben geholpen, moge voldoende zeggen.
a) Zijne / Hare alwetende perfectheid, onuitputtelijke kunde, kennis en onfeilbaarheid, ook wel genaamd: Zhe Bozz, is de enige, die bepaalt, wat er gebeurt. Heeft die jouw gegevens niet compleet en volledig bij zijn/haar assistente gedumpt, gaat het volautomatisch verkeerd, want die assistent(e) zal never-nooit haar /zijn baas iets vragen noch aan jou als farang.
b) Een Thaise management vergadering bestaat uit De Baas, die spreekt en de rest die toehoort, zonder enige inbreng ook aldaar.
c) Alles, wat geld kost, wordt door De Baas gefiatteerd. Geen toestemming, dan gebeurt er niets
d) Een Thai zal NOOIT vertellen, dat hij/zij iets niet duidelijk genoeg is. Iets niet weten is dom en dom = gezichtsverlies, een van de ergste dingen, die een Aziaat overkomen kan. Dus: altijd verifiëren, of iets is overgekomen zoals je zelf bedoeld hebt.
e) Organiseren, tijd plannen, critical path, zijn dingen, waar weinig Thais in thuis zijn. Je zult dus altijd de vinger aan de pols moeten houden of iets nog op schema ligt. Tijd is een circulair begrip, niet als hier een lineair.
f) Kennis van wat er buiten Thailand leeft, is beperkt en eigenlijk ook niet iets van interesse: men is nogal overtuigd van de eigen geweldigheid ( in mijn geval: Thailand, the kitchen of the world, en dan opperst verbaasd staan als er in de drie bezochte Duitse supermarkt ketens NIET EEN product uit Thailand staat. Thaise export manager heeft al 14 jaar de levensmiddelenbeurzen ANUGA-Keulen en SIAL-Parijs bezocht, doch nog nooit zoiets als een supermarkt in Europa ) .
g) De kennis en kunde maar ook de interesse om die te leren van de gesprekspartner aldaar is beduidend lager als wij in Het Westen gewend zijn. ( in mijn geval: de kennis mbt voedselveiligheid borgen van de export manager gaat niet verder dan een certificaat presenteren. Wat erin staat, waarom, de betekenis van alles: mai ruh / mai pen rai. Je zal dus door moeten zien te dringen tot de Kwaliteitsmanager, die over het algemeen zeer slecht Engels kent. Daarom “zweeft” er vaak ergens een farang met een onduidelijke titel, die in feite de uitvoerende general manager is)
h) Besluiten nemen door alles onder het niveau van De Baas zit, zal niet vaak gebeuren. Dus zelf in de gaten houden.
i) “Nee” zeggen is uiterst onbeleefd. Er wordt dus nogal om de hete brei heengedraaid of geantwoord met “difficul”. Dat betekent in het NL niet: moeilijk doch.. totaal onmogelijk.
j) De kennis van Engels is beduidend lager als van overeenkomstige functionarissen in andere delen van de wereld, zelfs in vergelijk met Z.O. Azië. Niet gek op staan te kijken, als de export manager nauwelijks Engels kan verstaan, en in werkelijkheid alle schriftelijke stukken met google.translate omzet in het Thais.
k) Met name in het MKB worden de hogere echelons niet gevuld op basis van bekwaamheid, doch wegens (familie)relaties met De Baas.
l) Een cadeautje uit de eigen regio – met verhaal – van de farang wordt veel meer gewaardeerd dan de waarde: JIJ hebt thuis al aan HEM/HAAR gedacht…. Dus: ( als Bredaenaar) Brabantse klompen, Breda Bier, Sinterklaaspop, Paashaas, …
Het is natuurlijk altijd heel erg nuttig dat men een goede notie van de plaatselijke gewoonten, gebruiken en cultuur heeft.
Toch moeten we niet vergeten dat de Thais er zelf alle belang bij hebben om handel te drijven en goede contacten op te zetten. Zij zullen ongetwijfeld ook een boekje in de lade hebben liggen waarin staat hoe ze moeten omgaan met westerlingen, over hun cultuur en omgangsvormen.
Cultuur is een vernis, de mensen er onder zeggen op verschillende wijzen hetzelfde.
Het kan voorkomen dat uw zakenpartner, niet zoals in Holland
Stipt op tijd aanwezig is,maak hier in geen geval een opmerking over,
En ga al helemaal niet demonstratief op uw horloge kijken.